¿Te gusta la consultoría? ¡Vamos a aclarar algunos conceptos!

“La labor del consultor es demostrar que aporta valor al trabajo que hace.
La demostración del valor hay que hacerla tangible.
Si no sabes decir qué aportas, difícilmente venderás el servicio”.
Pablo Borondo, COO de Quiterian.

Una consultoría es un servicio de ayuda a las organizaciones para mejorar su funcionamiento, principalmente analizando la existencia de problemas comerciales y desarrollando planes para mejorar. Se lleva a cabo por empresas o personas, llamadas consultores, especialistas en las materias que una organización necesita mejorar o que considera que son problemas a solucionar.

En definitiva la consultoría se encarga, a grandes rasgos, de proveer de consejo experto en un ámbito determinado. Ahora bien, definir sus comportamientos, sus valores, sus actitudes y sus sentimientos se hace necesario para conocer de qué base se parte y a dónde se quiere llegar, algo que tuve la oportunidad de ver junto a Pablo Borondo, jefe de operaciones de Quiterian, y al que agradezco su exposición con la que he podido elaborar este post.

¿Qué es un consultor?

Un consultor es un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia. La principal función de un consultor es asesorar en las cuestiones sobre las que posee un conocimiento especializado. Los consultores también poseen una especialización dentro de su actividad, ejemplo de esto es un consultor contable, con un nivel de especialización mayor en los aspectos relacionados con la contabilidad o economía en una empresa a diferencia de un consultor comercial, que a veces pueden poseer un conocimiento general pero no necesariamente profundo en algunas áreas.

Es una persona rigurosa con independencia de criterio, que tiene empatía con el cliente, con habilidades en las relaciones personales. Es claro exponiendo, aunque con sentido práctico y de análisis. Es creativo, con habilidades negociadoras y mantiene una visión de futuro. Dispone de autocontrol emocional, pero con un alto sentido de la autocrítica. Tiene capacidad de trabajo y es flexible. En definitiva, dispone de las siguientes competencias:

a) Competencias estratégicas: tiene visión de futuro, es creativo, con capacidad de análisis, de trabajo en equipo y afán de superación.
b) Competencias de acción: con capacidad de trabajo, es una persona constante y luchadora, proactivo y que está formándose continuamente.
c) Competencias de comunicación: Es una persona con empatía, que sabe escuchar y persuadir. Igualmente posee credibilidad, entusiasmo y asertividad.

En relación al rol del consultor, sus comportamientos, por lo general, deben ir orientados al cliente, buscando la sinergia interna y captando los conocimientos del entorno. En relación a su actitud, debe estar comprometido con la empresa, con el equipo y con el desarrollo de otros. En lo que respecta a sus sentimientos, debe estar orgulloso de pertenecer al grupo, ser responsable y respetar a los demás. Por último, y relativo a sus valores, el consultor debe autodesarrollarse, tener iniciativa creadora y ser sensible a la mejora continua. En definitiva, el consultor es el líder de un equipo de consultoría, formal o informal, permanente o temporal, y tiene que desempeñar los siguientes papeles: es tutor, es entrenador (que sabe hacer las preguntas al cliente para que piense) y mentor, es facilitador (hace que las cosas pasen) y es coadjutor, pero sobre todo es renovador.

¿Somos aptos para desarrollar la labor de consultoría?

Una vez que tenemos definido cuál es el rol del consultor, el siguiente paso es preguntarnos si nosotros, como individuos, disponemos de la aptitud necesaria para desarrollar esta labor. En este sentido, Pablo Borondo, plantea que nos hagamos las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son mis fortalezas y mis debilidades?
2. ¿Qué nuevos conocimientos y habilidades debo adquirir si quiero ser consultor? Establece propiodades.
3. A la hora de tomar decisiones, ¿estoy seguro de lo que decido y sigo adelante, o dudo permanentemente sobre si he hecho lo correcto?
4. ¿Me gusta conocer gente diferente? ¿Tengo amigos de diversos ambientes o me muevo siempre en el mismo círculo?
5. Mi manera de ser y de pensar, ¿es innovadora y flexible? ¿Analizo mis preferencias y actos cotidianos?
6. ¿Podría trabajar bajo presión? ¿Controlo habitualmente mis impulsos evitando estallar por cualquier motivo?
7. Mi forma de ver la empresa, ¿es positiva, dinámica y emprendedora, o me interesa contar con un trabajo con un horario fijo y cumplir las funciones encomendadas?
8. ¿Intento construir todos los días mi proyecto de crecimiento personal y profesional, buscando llegar a objetivos previamente definidos, o simplemente me dejo llevar por lo que tenga que pasar?
9. ¿Cómo me veo a mí mismo dentro de 10 años?
10. ¿Superas las limitaciones que se te plantean con los problemas y piensas de forma creativa?

¿Por qué se debería contratar los servicios de un consultor?

Una vez definido el rol que tiene un consultor, cabe preguntarse por qué contratar sus servicios. Por lo general, la contratación de este profesional sirve para a alcanzar los fines y objetivos de la organización, resolver problemas empresariales, descubrir nuevas oportunidades, mejorar el aprendizaje y poner en práctica los cambios.

De los servicios que ofrece están los de facilitar información o especialistas, establecer contactos y vínculos comerciales, obtener dictámenes de expertos, realizar un diagnóstico concreto, elaborar propuestas de medidas e incluso mejorar sistemas y métodos establecidos. Igualmente la consultoría puede planificar y gestionar cambios en una organización, capacitar y perfeccionar al personal y/o prestar asesoramiento personal.

En este sentido existen, grosso modo, dos tipos de empresas consultoras: generalistas y especialistas. De una forma mucho más específicas podemos distinguir las siguientes:
– Grandes consultoras multifuncionales.
– Empresas de contabilidad que prestan asesoramiento.
– Empresas pequeñas y medianas.
– Consultores independientes.
– Profesores consultores .

Una vez aclarados los conceptos, y en el caso de que nos lancemos al mundo de la consultoría, Pablo Borondo nos indica las siguientes 10 reglas básicas que debemos tener muy en cuenta:
1) Hay que escuchar lo que quiere el cliente.
2) Hay que cerciorarse de que se ha entendido lo que el cliente pide.
3) Hay que ofrecerle una alternativa a su demanda.
4) Abandona la alternativa si el cliente potencial la rechaza.
5) No presentes la propuesta si no puedes realizar el trabajo.
6) Recházalo también si es incompatible con tus valores.
7) Identifícate completamente con el proyecto.
8) Transmite ese entusiasmo al cliente.
9) Incorpora al cliente a tu propuesta.
10) Presta mucha atención al precio.

Y para vosotros, ¿cuáles son las reglas básicas que todo consultor, sea del campo que sea, siempre debe tener en cuenta?

Más información | Presentación de Pablo Borondo
Imagen | av-consultores.com